Marketing B2B - Fatores determinantes de compra de insumos na Indústria Cosmética - Mussi, Lilian; Stettiner, Caio Flavio; Lima, Ednício Oliveira; Moia, Roberto Padilha; Junger, Alex Paubel; Formigoni, Alexandre (Revista de Casos e Consultoria, 2020)
O Brasil é o 4º mercado mundial em consumo de produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC). Em 2018, quase 2.800 empresas de HPPC estavam regularizadas na ANVISA. O cenário de expansão observado para HPPC não é refletido nas mesmas proporções na Indústria Nacional de Insumos para Cosméticos, a qual sofre com a competição com insumos importados, cuja preferência é atribuída à fatores tais como falta de disponibilidade e competitividade de preços. O objetivo desse estudo foi analisar o processo de compra de matérias-primas pela Indústria Cosmética Nacional com o intuito de identificar quais são os fatores decisórios determinantes na aquisição de um insumo. Para tal, foi utilizado o método de pesquisa baseado em amostragem não probabilística, definida por acessibilidade, sem procedimento estatístico associado, com interesse em selecionar participantes com informações relevantes. Como resultado foi observado que, apesar de prevalecer a opinião de que o preço do insumo nacional não é competitivo, esse não é o fator principal na decisão de compra. A falta de inovação, de tecnologia e eficácia do insumo nacional, bem como insatisfação com pós-venda, tempo de entrega e disponibilidade de material foram pontuados como motivos para a preferência pelo importado. Também foi observado que os fatores motivacionais para aquisição pela Indústria de Cosméticos Nacional de um insumo proveniente da Indústria Nacional de Insumos para Cosméticos abrangem elementos racionais e emocionais, que devem ser considerados na definição do plano de marketing promocional de um insumo.