Marketing B2B - factores determinantes para la compra de bienes en la industria cosmética

Resumen

Brasil es el cuarto mercado mundial en consumo de productos de higiene personal, perfumería y cosméticos (HPPC). En 2018, casi 2.800 empresas de HPPC se regularizaron en ANVISA. El escenario de expansión observado para HPPC no se refleja en las mismas proporciones en la Industria Nacional de Insumos Cosméticos, que sufre de competencia con los insumos importados, cuya preferencia se atribuye a factores como la falta de disponibilidad y la competitividad de los precios. El objetivo de este estudio fue analizar el proceso de compra de materias primas por parte de la Industria Cosmética Nacional para identificar cuáles son los factores decisivos que determinan la adquisición de un insumo. Para ello, se utilizó el método de investigación basado en muestreo no probabilístico, definido por accesibilidad, sin procedimiento estadístico asociado, con interés en seleccionar participantes con información relevante. Como resultado, se observó que, a pesar de la opinión predominante de que el precio nacional de los insumos no es competitivo, este no es el factor principal en la decisión de compra. La falta de innovación, tecnología y eficiencia de los insumos nacionales, así como la insatisfacción con la postventa, el tiempo de entrega y la disponibilidad de material, fueron señalados como razones para la preferencia por la importación. También se observó que los factores motivadores para la adquisición por parte de la Industria Nacional de Cosméticos de un aporte de la Industria Nacional de Cosméticos comprenden elementos racionales y emocionales, que deben considerarse en la definición del plan de marketing promocional para un aporte