Curva ABC e Score RFVC aplicados à gestão da carteira de clientes

Resumo

Um dos grandes objetivos do gestor comercial é aumentar o ciclo de vida do cliente e rentabilizá-lo ao máximo. A pesquisa foi conduzida através da metodologia denominada Design Science, gerando um artefato composto por um Painel de Controle e um Painel de Indicadores para auxiliar o gestor comercial na gestão da carteira de clientes. Para a construção do artefato, utilizou-se teorias como a Curva ABC e score RFVC. Para avaliar o artefato projetado, utilizou-se a metodologia científica através de estudo de caso. A ferramenta mostrou-se eficiente em apresentar de forma organizada, pautada em dados, a classificação dos clientes em categorias através de uma tabela de pontuações, viabilizando uma visão detalhada sobre cada cliente, bem como de forma gráfica, oferecendo um panorama geral sobre a saúde da carteira de clientes e o risco do negócio. Além disso, a ferramenta possibilitou ao gestor definir novas metas para os vendedores além das metas financeiras, oferecer aos clientes mix de produtos ainda não experimentados, otimizar campanhas, aumentar o ticket médio e maximizar as vendas ao longo do ciclo de vida dos clientes. Os resultados comprovaram a eficiência do artefato gerado como ferramenta aplicável na gestão da carteira de clientes, sendo replicável para outros tipos de negócios