Curva ABC y puntaje RFVC aplicados a la gestión de cartera de clientes

Resumen

Un de los grandes objetivos del gestor comercial es aumentar el ciclo de vida del cliente y rentabilizarlo al máximo. La investigación fue guiada a través de la metodología que se denomina design science, generando un artefacto compuesto por un Panel de Control y un Panel de Indicadores para auxiliar al gestor comercial en la gestión de la cartera de clientes. Para la construcción del artefacto, se utilizó teorías como la Curva ABC y score RFVC. Para evaluar el artefacto proyectado, se utilizó la metodología científica a través del estudio de caso. La herramienta se mostró eficiente en presentar de manera organizada, pautada en datos, la clasificación de los clientes en categorías a través de una tabla de puntuaciones, permitiendo obtener una visión detallada de cada cliente, así como un gráfico, ofreciendo un panorama general a cerca de la salud de la cartera de clientes y el riesgo del negocio. Asimismo, la herramienta posibilitó al gestor definir nuevas metas además de las metas financieras para los vendedores, ofrecer a los clientes los productos todavía no experimentados, optimizar las campañas, aumentar el ticket medio y maximizar las ventas a lo largo del ciclo de vida de los clientes. Los resultados comprobaron la eficiencia del artefacto generado como herramienta aplicable en la gestión de la cartera de clientes, siendo replicable para otros tipos de negocios.